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CRM如何让客户价值最大化?

添加时间:2016-6-14 14:49:14 点击量:

  莎士比亚说,“闪光的不一定都是金子”。同样,客户也不一定都是上帝。一项研究表明,企业在客户开发工作上,平均有38%的潜在客户白白浪费了企业的时间和精力,最终企业还是放弃这些客户。因此当企业的系统中“库存”了几十万甚至上百万条客户信息的时候,要明确意识到,在庞大的数据库中,并不是所有人都能成为客户,都能够为公司带来利润。相反,很可能其中一大部分是在消耗着公司的成本而不创造任何利润。

  利润,永远是企业发展与关注的源泉。说句难听的话,要是客户不能够给企业创造利润,那么,谁会去关注这个客户呢,根本也不会去关心,客户对企业的满意度如何。所以,这个客户对企业的利润贡献有多大,如何提高这个客户的盈利性,是CRM软件所关注的第一个内容。

  那么我们以管家婆CRM软件为例来了解下CRM软件可以从哪几个方面来提高客户的盈利性。

  一、根据客户往期购买行为对客户进行针对性分析

  要提高客户的盈利性,则对于企业管理者来说,首先需要清楚的就是某个客户从第一次交易以来,其采购的商品对企业的利润贡献有多大。因为后续很多的工作,都是根据这份资料展开的。所以,在管家婆CRM系统中,可以根据客户的历史交易记录,系统会自动收集相关的数据,然后对客户的利润贡献做出分析。管家婆CRM系统可以根据客户的订单、产品进行分析,也可以按月或者年来统计客户利润贡献情况,从而管理员即可以对此进行横向的对比,也可以按时间进行纵向对比。通过这种对比,可以发现客户前后利润贡献的差异,从而管理者可以有针对性的采取措施。

  二、根据客户利润贡献情况对客户进行分级管理。

  当企业客户群比较大的时候,企业可能没有精力平等的对待各种各样的客户。当客户对企业的利润贡献比较大时,企业可能会对其进行特殊的关照,如在交货期、或者价格上面,都会给与适当的照顾。如此的话,客户的满意度提高了,就会增加对企业订单量,从而,企业的利润也就水涨船高了。现在已经有不少企业,根据客户的订单量对客户进行分级管理。但是,客户的订单量大,不一定其对企业的贡献也大,因为产品的利润率是不同的。有时候,可能客户的订单量很大,但是,反而给企业产生的利润反而比较小。所以,单纯的根据订单数量来对客户进行分级管理,不是很科学。比较理想的情况是,能够根据客户上年的利润贡献率的不同,对客户进行分级管理。对于利润贡献率比较高的企业,给与比较大的关注程度,吸引他们下订单,从而提高企业的利润。

  三、产品选择性进行推广

  一家企业为了稳定与发展,不可能只生产一种产品或者只提供一种服务。同时,他们提供的产品与服务其利润贡献率也是不同的。所以,为了提高客户的盈利性,作为企业管理者,他们希望企业员工能够积极的向客户推广利润比较高的商品,而对于利润比较低的产品,减少推销。如此的话,就可以提升企业的利润水平。为了达到这个目标,系统可以把产品根据利润的高低分成几个等级,然后把业务员推销的产品根据利润的不同,给予不同的提成。如此的话,业务员在推销的时候,就会积极的推销利润高的产品,而对于利润比较低的产品,他们则能够不推就不推。如果在以前手工管理阶段,要实现这个目标的话,则需要花费很大的工作量。财务人员、业务助理按这个原则进行绩效考核的话,需要花费很大的时间;有时会计算不准确,还会造成员工之间的矛盾。而现在在管家婆CRM系统的帮助下,根据产品利润贡献率的不同,对员工开展绩效考核,这变为了可能。从而通过这种管理模式,提高客户的盈利水平。

  运用管家婆CRM软件,企业能及时跟进客户需求,实现客户价值持续贡献,从而全面提升企业盈利能力。

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