从今年春季开始，各ERP厂商争夺渠道的战役就已纷纷打响。用友提出“覆盖2000个地县的经营目标”，金蝶启动了“金蝶7类渠道伙伴盛大招募”计划。SAP与东软集团签署合作投资协议，拓展国内中小企业管理软件市场。同样不甘寂寞的SAP老对手甲骨文公司，也把中小企业作为推动其中国业务增长的关键力量之一。
    一时间，“中小企业信息化”、“ERP渠道”成为管理软件业界流行的关键词，但市场的真实情况是怎样的呢？

山东潍坊三田公司是一家颇具代表性的ERP渠道代理商。成立于1993年的潍坊三田，创立伊始与很多区域代理商一样，主营硬件和网络工程。三田转向 ERP行业是在2004年，当时也是大势所趋，单纯做硬件利润不再丰厚，也没有太多的技术性，入门壁垒低，易陷入同质化竞争。恰好这一年也是DCMS(神州数码管理系统有限公司)的渠道元年，双方一拍即合，签订了渠道代理协议。
两年下来，三田在ERP领域和DCMS一起摸爬滚打，已经算是一家资深的渠道服务商了。总经理谢建勇告诉记者，两年前单纯做硬件代理的竞争对手，现在很多都已经不知所踪了，三田很庆幸为自己找到了新的赢利模式。

经营ERP谢建勇的体会是，做单子要看客户的成熟程度，摆在客户面前的ERP产品其实无论在设计还是价格上都是趋同的，软件本身没有太大的差别。也就是说，不同于高端ERP产品丰富的模块设计和高昂的价位，也没有难以承受的一次性投入成本，中小企业ERP更注重的是后期的服务和维护。
不过，渠道商要想从后期维护和服务中获利并非易事，而且很可能是一柄双刃剑。某渠道商一位严姓销售经理就正为此感到困扰，“虽然我们几年来也积累了不少自己的ERP客户，但毕竟研发和实施服务力量都相对有限，业务进展一直比较缓慢，投入产出很不平衡，特别是后期维护服务占用了大量的人力，摊薄了项目利润。”
同样的问题也让谢建勇很头疼，他说：“每当要收取服务费用的时候都是一个难题，按正常标准，企业要为上门的咨询顾问每天付几千元的咨询费用，但在潍坊，即使每天400到500元的服务成本，客户大多都不愿意承担，而一个这方面的专业人才的培养，是建立在丰富的实践上的。”谢建勇坦言：“至今公司的收益还处于持平或略微赢利阶段，原本预计两年实现赢利的目标现在要延长一些了。”

目前国内企业IT应用还不是很成熟，ERP更多的还是集中在库存管理和财务管理方面。但很显然，每个企业的需求又是千差万别的，因此，ERP虽然强调流程的标准化，却不能忽视企业的个性化需求。

很多业务状态良好的公司不约而同地选择了主动培育市场的方法。鼎兴是一家宁波公司，他们每签一个单都会做大量准备工作。鼎兴公司总经理黄文茂认为，实施ERP项目，只有通过售前充分的接触、需求了解和方案论证，和客户在理念上达成一致，行动起来才不至于有大的阻碍。

无疑，不是很活跃的市场依然是ERP普及的瓶径。因此，培育市场不仅是渠道代理商要做的功课，也是ERP上游提供商的重要战略任务。